jueves, 16 de julio de 2009

Calidad y precio del formador

Leía ayer en el blog de Del Campo Villares (ex-formador dice él, aunque sospecho que en el fondo no ha dejado de serlo) una reflexión en la que contrapone los conceptos de formador "marca blanca" y formador "de marca". Del Campo defiende la marca personal como la salida adecuada, pero normalmente eso supone una reducción inicial de clientes potenciales que en estos tiempos no viene nada bien. Mi reflexión inicial se vio reflejada en uno de los comentarios a la entrada: La "marca blanca" como oferta agresiva ante la menor demanda: buena calidad a un precio asequible.

Un catálogo de servicios de formación en el que figure todo nuestro saber hacer debe ser algo a lo que demos valor y a lo que, por tanto, pongamos un precio en consecuencia. No me seduce la idea de reducir el margen de beneficio para aumentar las ventas (aunque caigo en ello cuando no hay más remedio), pero sí creo que puede aplicarse una filosofía parecida en la que el parámetro de la cuádruple restricción que reducimos no sea la calidad (que por principios no toco) ni el coste, sino el alcance o el tiempo.

Ofrecer acciones formativas intensivas, por ejemplo, en las que la corta duración supone un ahorro para el cliente. O cursos en los que se tratan cuestiones muy específicas de las que no nos saldremos, pero que pueden resolver un problema muy concreto. En definitiva, formaciones con un impacto alto pero concentrado, que permiten reducir el coste para el cliente, aumentando nuestras oportunidades de negocio y, de paso, dejando una muestra clara de lo que podemos hacer con más margen.

La formación "low-cost" no es la clase Bussiness y la diferencia se nota, pero ambas te llevan a donde quieres (y prometo no perder el equipaje a nadie).

5 comentarios:

José Carlos Amo Pérez dijo...

No estoy de acuerdo en la afirmación "la corta duración supone un ahorro para el cliente". La formación debe durar lo que debe durar, ni más ni menos, en función del nivel actual del participante y del nivel final al que debe estar después de la formación.

Seguro que se ahorraría mucho dinero si redujeramos fuertemente la duración de la formación de un piloto, de un cirujano cardiovascular, de un conductor de metro, de un juez o de un operador de una central nuclear.

Los profesionales de la formación no debenmos caer en el error de justificar nuestros servicios en base a su coste. Ya es hora de que aprendamos a vender la formación en términos del retorno que genera una persona formada frente a otra que no lo está.

joseluisdelcampo dijo...

Buenas amigo.

Realmente bueno tu enfoque.

Le encuentro una dificultad que en este país ha existido, existe y existirá, que es la de la "titulitis", pero en este caso trasladada a la formación.

Por desgracia en España si no tienes título no eres nadie y en el mundo de la formación pasa algo similar. Si no te percibe el cliente como "algo importante" no será capaza de valorar tu trabajo hasta que realmente se lo puedas demostrar.

Las consultoras de apellido "Training" "Outsorcing" "Managment",... venden muchísimo más que si se llaman "Asociados" o "Formativos". Y ya no digamos si el nombre está en inglés.

Ante una oferta de Trade Mark Solutions para dar un curos y la de José Luis del Campo, por desgracia la empresa no tiene dudas.

Yo creo que los formadores independientes tenemos mayor complejidad en captar clientes pero meno en fidelizarlos que las de renombre.

Un abrazo.

DeFormador dijo...

Hola, José Carlos, gracias por tu comentario;

¿Cuánto "debe durar" la formación de un profesional? En términos globales no acaba nunca, y su lifelong learning estará formado por cientos de acciones formativas concretas con principio y fin, que abarcarán temas concretos con más o menos profundidad.
Un curso más corto será más barato pero también más incompleto, eso es algo claro y que no se discute; Pero si un cliente quiere gastar sólo hasta una cantidad determinada y no queremos reducir la calidad, algo habrá que recortar para no vendernos más baratos, ¿no?

Los profesionales de la formación, como todos los demás, tenemos que justificar el precio de nuestros servicios en función del alcance, tiempo y calidad.
No veo nada de malo en ofrecer una acción formativa más restringida en tiempo y alcance, pero asequible a un cliente que de otro modo no nos contrataría.

Saludos,

DF

DeFormador dijo...

Hola, José Luis, encantado de verte por aquí;

Tienes toda la razón. Precisamente por eso tenemos que poner toda la carne en el asador y buscar todas las opciones que se nos ocurran para convertirnos en una opción para el cliente. Una vez que nos prueba, como bien apuntas, fidelizarle no es tan complicado.

Un saludo,

DF

Xavier López dijo...

Siempre he considerado que cobrar nuestros honorarios por precio/hora puede resultar una trampa en muchos casos aunque es la forma que funciona (por lo menos en España, no en Alemania que lo hacen por jornada ... y larga). Lo que importa no es lo que se cobra sino lo que se gana y se puede reducir precio (sin entrar en cuestiones de diseño que son difíciles de disctir con el cliente) reduciendo costes. En este sentido, aprovechando la "la parada técnica" que la crisis me ha traido, me he decidido a probar algo en esta dirección y con la idea que la calidad está en la persona (formador de marca) más que en el contenido impartido. Si os apetece estoy probando una web para compartir actividades didácticas, todas esas que he ido acumulando durante mi carrera profesional.